در لوکس گرایی حراج ممنوع 

حراج ، تخفیف مشخص و عمومی با هدف فروش کالاهای بدفروش و فروش نرفته است ، که به کل در مسیری متعارض با لوکس گرایی قرار دارد . قیمت و ارزش

کالای لوکس باید در طول زمان افزایش بیابد نه اینکه به ناگهان سقوط کند : ه محصول لوکس می بایست بی زمان باشد ، نه اینکه به سرعت منسوخ و از مدافتاده

شود . ه خرید یک محصول لوکس ، عملی تعمدی و برنامه ریزی شده است نه حرکتی لحظه ای و ناشی از تب خرید و تقلیدوار . ه قیمت در لوکس گرایی در پس

زمینه است ، نه اینکه عامل اصلی و پیشاهنگ باشد . حراج شما قیمت را می خرید نه محصول را در نتیجه ، برندی که حراج دارد را نمی توان لوکس حساب کرد ، و

محصولات حراجیها نیز لوکس محسوب نمی شوند . این موردی است که دامنگیر خطوط محصولات مد لوکس است . حراج در مد امری مهم و کلیدی است :

مد اساسا درباره ی تغییرات برنامه ریزی هر سال چند باره ضروری است که مشتریان را به داخل فروشگاهها کشاند و سبب خرید آنها شد ، از این رو فروشگاهها

نیازمند فضا برای محصولات جدید هستند ، کالاهای فروش نرفته می بایست در فرایند حراج به فروش بروند . اگرچه در ظاهر هر دو دسته محصولاتی از جنس

پوشیدنیها و اکسسوری هستند ، اما حراج در یکی از اصول مهم ، و در دیگری از اعمال ممنوعه است . برای مثال ، لویی ویتن که گاهی کیفهای خاص مد هم تولید

می کند ، اما اگر در انتهای فصل کیفهای فروش نرفته داشته باشد ، به جای کاهش قیمت و حراج ، در اقدامی به ظاهر غیر اقتصادی همه ی آنها را معدوم می کند

. استراتژی لوکس لویی ویشن در کالاهای چرمی ایجاب می کند که از زبان معدوم کردن تعدادی کیف فانتری به نفع حفظ تصویر قدرتمند لوکس خود بگذرد .

کاهش  قیمت 

ممکن است در شرایط خاصی و برای مشتریان ویژه لازم باشد مزایای قیمتی قائل شویم . به منصور حفاظت از برند و مشروع کردن کاهش قیمت ، ا و عمومی

سازی شود شما قیمت را کاهش ست شخصی سازی قادر به فروش محصول برعکس ، این برند است که تصمیم می خاص از مزایای آن برخوردار ه ارزش محصول را

پایین باشد . نکته ی مهم برای مدیریت اینگونه کاهش قیمتی ، این ای یک مشتری خاص منتقل بیاورده اید ، در عین حال با ایجاد امکان چانه زنی ارزش دو راه و

دلیل مشروع برای اینگونه کاهش قیمتها عبارتند از : ه وسوسه کردن مشتریانی که از داشتن تعداد زیادی از محصولات از این برند احساس گناه می کنند ، این افراد

باز هم به خرید ادامه می دهند ، اما با این توجیه که این محصول حاصل یک چانه زنی خوب است . نکته ی مهم این است که آنها آن برند را دوست دارند و باز هم به

دوست داشتن آن ادامه می دهند ، حتی اگر تحقیقی در کار نباشد ، اما این چانه زنی علاقه ی ایشان به برند را افزایش می دهد ، در واقع تخفیف ناشی از چانه

زنی برای این دسته مشتریان ، نوعی هدیه بابت وفاداری ایشان است . به خاطر داشته باشید این تخفیف و چانه زنی صرفاً منحصر به مشتریان وفادار برند است .

دادن فرصت به مشتریان جدید برای کشف دنیای برند . برای اینکه سوء برداشت پیش نیاید ، دلیل اعطای این مزیت باید روشن شود . برای مثال ، مزیتی که برای

زوجهای تازه ازدواج کرده قائل شویم ، با برای اولین فرزند ، یا به دست آوردن درجه و مقامی با پرستیژ همان طور که مشاهده کردیم ، مدیریت اکتساب ، ابزار مؤثری

است که می تواند لوکس گرایی مورد استفاده قرار بگیرد و امتیازات ارائه شده ی قیمتی بر اساس اکتسابا شرایط خاص مشتری می بایست ارائه شود . قیمت و

ارتباطات مرتبط با آن تمام ویژگیها و پیچیدگیهای منحصر به فرد مدیریت قیمت گذاری در لوکس گرایی در ارتباطات مرتبط با آن خلاصه شده است ، چگونه و با چه

کسی باید درباره ی قیمت محصول لوکس  سخن بگویید ، قیمت در لوکس گرایی چیزی است که مشتری همواره درباره ی آن می اندیشد اما هیچ گاه در مورد آن

حرفی نمی زند ، بنابر این ارتباطات در قیمت گذاری لوکس ، بازی خلق وسوسه است . در ارتباطات مرتبط با قیمت گذاری در اصل باید رعایت شود ه قیمت

می بایست معلوم باشد ، اما نه به صورت آشکار و رسمی  چارلز رویس شریک بنیانگذار رولز رویس می گوید :

 

اگر بایستی قیمت آن را بپرسیده قاعدتا از عهده ی هزینه ی آن برنمی آمید .

قیمت 

بنابر این ارتباطات باید به پالایش افراد دارای توانایی خرید از سایرین کمک کند به طور کلی ، سطح قیمتی ، نه قیمت دقیق و زیر محصول شاخص برند ، می بایست

برای عموم و نه فقط مشتریان احتمالی شناخته شده باشد . هر چه تعداد مطلعین بیشتر ، بهتر کار کرد لوکس گرایی به عنوان طبقه بندی کننده و موجد فاصله ی

اجتماعی ) علاوه بر این ، اینکه قیمت مفروضی بیشتر از قیمت واقعی باشد ، برای برند مطلوب است اینجا هم داستان کالاهای کلاسیک و لوکس در تضاد با هم

قرار دارد ، در محصولات کلاسیک این قیمت کم است که برای محصول حکم تبلیغ را دارد ، و برند کلاسیک مشتری احتمالی را با فرض قیمت ارزان به داخل

میکشد ، و سپس سعی می کند از طریق گزینه ها و خدمات جانبی به وی بیشتر بفروشد .

 

تاثیر قیمت گذاری در تفکر خریدار 

 

و در محصولات لوکس ، بالا پنداشتن قیمت است که هاله ای از درخشندگی به دور آن می تند ، مشتری پس از ورود به فروشگاه از اینکه جرات کرده وارد فروشگاه

شده و با قیمت کمتر خرید کرده ، شادمان خواهد بود دو اثر مثبت بالا بودن قیمت مفروض نسبت به قیمت واقعی عبارتند از ه در مواردی که کالا برای هدیه دادن به

کار برده می شود ، ارزشی بیشتر به آن می دهد . بخش عمده ای از بازار لوکس در واقع بازار هدیه است : بهتر است که هدیه گران باشده و بهتر از آن اینکه گران

به نظر بیاید و قیمتش معلوم نباشد . ه مشتری غیر حرفه ای و به اصطلاح تازه کار پس از خرید در می یابد که چیزی که به دست آورده است ، آنقدر که واهمه

داشته ، گران نبوده است ( بازیابی اطمینان پس از خرید ) قیمت به شکل عمومی تبلیغ نمی شود مناطق لوکس گرایی حکم می کند که قیمت : ام جار زده نشود .

تبلیغات یک برند لوکس هیچ گاه از قیمت حرفی به میان نمی آورد ، حتی بیش از این تذکر قیمت ( به شکل اتیکت قیمتی ) در فروشگاه هم صورت نمی گیرد ، بویژه

فروشگاههای پرچمدار برند ؛ اگر محدودیتهای قانونی برند را به داشتن اتیکت قیمتی اجبار کنند .

 

تا جایی که ممکن است آن را پنهان و با جلب  توجه کم می چسبانند . استراتژی ایده آل ، دو نکته ی ذیل را رعایت می کند :  سطح قیمتی برای همه مشخص

است ، و در صورت ممکن است بالا فرض می شود .  تنها کسی که خرید می کند از قیمت واقعی آگاه است . بهترین مثال ، رستورانهای لوکس است : منو برای

مهمان بدون قیمت است و برای میزبان برچسب قیمت دارد ( در گذشته فقط منوی مردان قیمت داشت ) ، و با صورتحساب پیش از رفتن به رستوران و یا پس از آن

دریافت و پرداخت می شود .

فروش می رود یا خیر 

 

قیمت باید فروش برود در فصل دهم مرتبط با توزیع این مبحث بیشتر مورد بحث قرار می گیرد ، در حال حاضر باید به این نکته اشاره کنیم : از آنجایی که محصول

لوکس را مشتری با رغبت خود می خرد و هنر فروش کمتر مطرح است ، قیمت اغلب تنها چیز باقی مانده است که در فروشگاه باید به فروش برود ، گاهی همین

قیمت هم به فروش نمی رود ، چکهایی که بدون هیچ نگاه کردنی نوشته و امضا می شوند ، نشان دهنده ی این است که قیمت محصول هم نیاز به فروخته شدن

نداشته ، و مشتری با رغبت خرید کرده است . نقش فروشنده در چنین شرایطی مهم است : فروشنده می بایست برای مشتری ارزش سمبولیک محصول را

بخوبی و به طور مفصل توضیح دهد ، به جزئیات فرایند تولید ، مواد خام ، موارد خاصی را که در محصول به کار رفته است توضیح دهد ، شرح این موارد بسیار مهمتر

از توضیح درباره ی قیمت است ، مشتری باید دریابد که برای کیفیت و ارزش پرستیژی که به دست می آورد ، در واقع محصول ارزان هم هست : این مساله ی

مهمی است ، که پیش از خرید و بلافاصله پس از پرداخت پول مشتری باید رخ بدهد ، به طور مستقیم به آن اشاره کرد . تا مشتری از انتخابش مطمئن شود . قیمت

مساله ای ثانویه و راز مانند است ، که هیچ گاه نباید توجه داشته باشید ، این یکی از گول زننده ترین نقاط استفاده از اینترنت در لوکس گرایی است ، و یکی از

مهمترین دلایل اجتناب لوکس گرایی از اینترنت به عنوان ابزار فروش است .

 

 

 

 

 

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.